Marketingtips vakblad installatiebranche

Voor het technisch magazine Henk & Fred ben ik geïnterviewd over praktische marketingtips voor de installatiebranche.

“Vraag klant waar zijn behoefte zit”

Onder de afbeeldingen vind je de tekst van het interview in het katern – ‘8 brutale vragen’ – uitgeschreven. 

Tips op het gebied van marketing. We vragen het aan Marlene Dekkers van Marketing Accent. Met haar bedrijf richt ze zich vooral op klanten in technisch MKB. Als adviseur, trainer maar ook als spreker. Hoe haal je meer rendement uit je marketing en communicatie? En wat zijn de grootste basisfouten die worden gemaakt?

1. Marketing. Zo moeilijk is dat toch niet?

“De grootste basisfout die vaak gemaakt wordt, is dat bedrijven in hun marketing direct over zichzelf beginnen. Ze vertellen over hun producten, inclusief diepgaande technische specificaties. Maar het begint een paar stappen daarvoor. Door de klant te vragen waar hij mee zit en hoe je hem daarbij kunt helpen.”

2. Maar de installateur kent z’n klant toch?

“Bijna overal waar ik kom in de bouw, blijken bedrijven hun klant niet echt te kennen. Dan weet je dus ook niet wat het echte klantprobleem is en waar zijn behoefte ligt. En kun je dus ook niet de optimale oplossing bieden. In de traditionele bouw komt in het acquisitiegesprek dan al snel de bekende map met alle oplossingen op tafel. Terwijl in dat gesprek het echte probleem van de klant vaak te weinig aan bod komt.”

3. Poe. Maar dan moet ik me dus verdiepen in mijn klant?

“Dat hoeft echt niet zo ingewikkeld te zijn. Vraag gewoon waar zijn behoefte zit. En denk dan niet direct in oplossingen of je producten. Leg eerst eens de problemen bloot. Die klant wil in eerste instantie erkenning zien voor zijn probleem. Oftewel het gevoel, “Deze installateur die snapt mij”. Als die trigger gelukt is, kun je samen kijken wat je hem te bieden hebt. In die tweede fase willen ze ook dieper de techniek in.”

4. Dus je mag wel laten zien dat jij de specialist bent?

“Sterker nog, door jouw kennis te delen op het internet weten klanten jou te vinden. Dat kan bijvoorbeeld door blogs en vlogs te maken. Want wat doen klanten als ze een oplossing zoeken voor hun probleem? Dan zoeken ze dat op via Google. Inventariseer wat de meest gestelde vragen zijn van je klanten. En schrijf daar blogs of maak daar vlogs over. Dan word je door de zoekmachines gevonden.”

5. Blogs en vlogs. Daar hebben de meeste installateurs toch geen tijd voor?

“Daar maak je tijd voor. Je moet het dak repareren als de zon schijnt. Ben je druk? Toch moet je er voor zorgen dat je ook in mindere tijden gevonden wordt. De grootste drempel om het te doen is dat we denken dat het heel ingewikkeld en netjes moet. Vooral bij vlogs. Maar dat kan gewoon gaan over wat je bij een klant hebt meegemaakt, of welke oplossing je hebt bedacht. 30 of 40 seconden opnemen met je smartphone is vaak voldoende.”

6. En we moeten allemaal zeker ook op Facebook?

“Je hoeft echt niet op tien verschillende social media te zitten. Dat ligt aan je doelgroep. Maak ook daarin slimme keuzes.”

7. Maar wanneer ga ik op Facebook met mijn bedrijf?

“Bijvoorbeeld als je particuliere klant voornamelijk 40 plus is. Het probleem met een bedrijfspagina op Facebook is echter wel dat hij steeds minder zichtbaar is. Facebook wil met name dat het een feestje van vrienden blijft. Een post via een bedrijfspagina wordt aan steeds minder mensen getoond, tenzij je betaalt. Een installatiebedrijf kan er dus eigenlijk veel beter voor zorgen dat zijn medewerkers actief zijn op Facebook.”

8. En voor de zakelijke markt?

“Dan is LinkedIn een goede keus. Gevolgd door filmpjes via YouTube, de tweede zoekmachine van Nederland. De grootste fout is overigens dat we social media nog te vaak zien als een manier om reclame te maken. Doe dat vooral niet. Dan is iedereen meteen weg. Vertel liever wat er even niet goed ging bij een project en welke oplossing jij daarvoor hebt bedacht. Dat vinden klanten veel interessanter.”

KADER

Henk: “Wat een modern gedoe” Henk schudt zijn hoofd. “Ik moet nog zien of we de installateur massaal aan het bloggen en vloggen krijgen. Wat een modern gedoe”. Fred lacht. “Maar ik vond die tip van Marlene over dat het allemaal niet zo ingewikkeld hoeft wel zinvol. Verder vertelde ze dat de pagina ‘over ons’ op de site van een bedrijf vaak erg goed gelezen werd. Wist jij dat?” “Nee”, zegt Henk. “Maar zo’n tekst moet tegenwoordig wel anders geschreven zijn dan we vroeger deden, vertelde ze. Niet vanuit het bedrijf zelf en de producten die je verkoopt, maar meer vanuit het probleem van de klant.”