In technische B2B en wil je een onweerstaanbare gunfactor?

In technische B2B en wil je een onweerstaanbare gunfactor?

In veel technisch georiënteerde B2B bedrijven waar ik kennis mee mag maken, wordt vaak en veel gecommuniceerd over innovaties, technische snufjes, specificaties, handige tools en aanvullende services. En daar is niets mis mee. Het komt voort uit een diepgewortelde fascinatie voor techniek.

Maar toch, de belangrijke factor voor (nog) meer succes mist vaak nog…

De techniek domineert

Het probleem is dat de techniek-idolate mensen bij deze bedrijven vaak aannemen dat hun potentiële klanten ‘gelijkgestemde zielen’ zijn op dit vlak. En dus ook niets liever doen dan iedere nieuwe specificatie tot in de puntjes doorlezen, bekijken of aanhoren. Terwijl zij niet alleen op zoek zijn naar technisch gezien de beste oplossing, maar juist naar een voor hen betrouwbare partij die hen daarbij goed kan helpen.

Help klanten met kiezen voor jullie

Weet je, zo vaak komt het niet voor dat je echt een unieke oplossing te bieden hebt voor jouw markt. Laten we eerlijk zijn, er is altijd wel een andere partij die hetzelfde biedt of kan bieden als dat jullie doen. Is dat erg? Nee. Het geeft potentiële klanten namelijk keuzemogelijkheden. Voor een gezonde marktwerking is dat uiteraard gunstig. Maar toch heb je liever dat ze met jullie in zee gaan.

Help ze daarom te kiezen voor jullie. Daar schort het in technische branches nog weleens aan. Het onderscheid stopt zo’n beetje op het detailniveau van machine-specs of geavanceerde technische snufjes. Natuurlijk ook belangrijk, maar vaak verderop in het beslissingstraject pas. Als voor kopers niet vrij snel duidelijk is wat het onderlinge verschil is tussen de aanbieders, dan neigen ze in hun voorselectie vrij snel naar het maken van een bijzaak-keuze zoals de locatie, of erger nog, de kosten. Ze zijn in die fase namelijk nog niet toe aan de technische details die in overvloed te vinden zijn.

Gelukkig zijn er ontzettend veel mogelijkheden om je op andere gebieden dan de techniek te onderscheiden. En het mooie is, dat kun je het beste doen door lekker jezelf te zijn. Hoe fijn is dat?!

Laat eigen mensen structureel bouwen aan vertrouwen

Natuurlijk, je moet eerst weten wie jullie als bedrijf zijn. Wat jullie DNA is. Want ik zei het net al, jullie potentiële klanten zijn – bewust en onbewust- op zoek naar een betrouwbare partner om zaken mee te doen. Al het andere is daaraan ondergeschikt. De kunst is dus structureel te bouwen aan vertrouwen.

Om daarmee überhaupt te kunnen beginnen, moeten ze jullie ‘als bedrijf’ dus eerst beter leren kennen. Weten ‘welke partij ze voor zich hebben’. De sleutel naar succes zit ‘m hierbij in de mensen die bij jullie werken. Een bedrijf zelf is in iemands hoofd vaak niet meer dan een vaag beeld van een log gebouw en een logo aan de gevel. Hoe strak je productielijn er ook bij staat en hoezeer je machines en vrachtwagens ook glanzen, wat mist is de emotie.

Maak het persoonlijker in de technische B2B

Emotie is iets menselijks. Er zijn dus mensen nodig om met behulp van emoties de relatie persoonlijker te maken. Potentiële klanten gunnen hun opdrachten aan mensen, niet aan gestapelde stenen. Niet voor niets nemen mensen die van job veranderen vaak vrij makkelijk een berg klanten mee naar de volgende werkgever. Dat komt omdat hun klant het hen persoonlijk gunt.

En dat gunnen, daar draait het dus om.

Gunfactor winnen van ideale klanten

Waar je het liefst de hele dag tot in detail over kwaliteit, service en specificaties zou willen communiceren, daag ik je uit het vanaf nu anders aan te pakken.

Geef jullie bedrijf een persoonlijker gezicht. Ga voor de menselijke relatie. Voor de 1-op-1 relatie. Bied medewerkers het podium. Laat ze hun kennis delen en vragen beantwoorden op social media. Of een persoonlijk interview geven aan een vakblad. Ga eens voor de achtergrondverhalen. Maar schuw daarbij niet juist jullie cultuur, type mensen, manier van werken en waarden bloot te geven. Stel je eens wat kwetsbaarder op.

Want dan leren potentiële klanten ‘jullie pas echt kennen’. Dan is er wezenlijk onderscheid ten opzichte van andere aanbieders. En daardoor groeit het vertrouwen van potentiële klanten die ideaal bij jullie passen. Die er hetzelfde in staan. En zichzelf in jullie herkennen.

Dat zijn jullie ‘ideale klanten’. Die wil je aantrekken. Die wil je helpen te kiezen voor jullie.

Ga daarbij voor relaties waarbij zowel jullie potentiële klanten als jullie zelf kunnen groeien. De win-win. Want als dat het uitgangspunt is, dan bouw je automatisch aan die oh-zo-belangrijke gunfactor. Ook in de technische B2B.

Ga ervoor!

Heel veel succes, laat het me gerust weten als je er nog mee worstelt. Je blijkt echt niet de enige.