Sales innovatie via LinkedIn

Sales innovatie via LinkedIn

Sales innovatie. Social selling. Sales 8.0. Het maakt me niet uit hoe je het noemt. Als je maar in de gaten hebt dat sales onderhevig is aan flinke veranderingen. Ook in de bouw. En dat het in een rap tempo gaat. Misschien heb je dat al lang gelezen of gehoord of gezien via iemand van ‘marketing’ of zo, maar hoe pak je als verkoper die koe nou zelf praktisch bij de horens? 

Door via de juiste, relevante kanalen een band op te bouwen met jouw potentiële klanten. En de band met bestaande klanten en andere relevante relaties te verstevigen. Die zitten in steeds grotere aantallen en steeds vaker online, net als jijzelf. Die band opbouwen kun je nu eenmaal niet aan ‘marketing’ alleen overlaten, want dat doe je als persoon, ook al gaat het dan online via social media.

Kennisleiderschap. Hoe bouw je online aan die vertrouwensband?

Dit doe je door relevante kennis te delen, daar waar je klanten oriënteren. Het delen van specifieke informatie, tips, ervaringen, of bijvoorbeeld klantcases. Alles wat op de één of andere manier relevant is voor jouw netwerk. Een goede samenwerking tussen marketing en sales – ‘Smarketing’ – is daarbij broodnodig. Maar ook (of juist) dat je zelf ‘online goed luistert’ en vervolgens inhoudelijk antwoord geeft op vragen die (soms letterlijk) gesteld worden. Door te weten wat klanten bezighoudt, kun je er deskundig op inhaken. Niks nieuws voor een goede verkoper toch? En op die manier bouw je ook online aan vertrouwen. Je helpt zonder er direct wat voor terug te verwachten. Zo bewijs je continu jouw nut en werk je aan ‘de gunfactor’. Zodat als iemand daadwerkelijk behoefte heeft aan een oplossing, jij als eerste boven komt drijven.

Een efficiënte eerste stap is het actief gebruik maken van LinkedIn als ‘sales innovatie kanaal’. Dus niet als traditioneel zendkanaal waar je continu je bouwgerelateerde reclameboodschappen de tijdlijnen van je netwerk in werpt. Want helaas beseft nog lang niet iedereen in de bouw wat het ‘social’ in social media nu eigenlijk echt betekent. LinkedIn is een tool bij uitstek om ‘gewenste salestechnieken’ toe te passen. Passend bij deze tijd, waarin mensen graag zelf bepalen waar ze hun schaarse aandacht en tijd aan besteden. Waar zij zich informeren door bijvoorbeeld de tijdlijn in de gaten te houden, aan hun connecties specifieke vragen te stellen, groepen te volgen en blogs te lezen. Op die momenten die zij zelf geschikt vinden om dat te doen.

In 4 stappen bouwen aan kennisleiderschap via LinkedIn

Eigenlijk bouw je via LinkedIn aan kennisleiderschap. Door steeds je kennis te delen over het door jouw specifiek gekozen onderwerp, word jij door jouw volgers op een gegeven moment gezien als de expert op dat vlak. Door steeds beetjes van je kennis te delen, willen ze op het moment dat de behoefte urgent is, meer weten. Ze komen dan vanzelf uit bij diegene bij wie ze (onbewust eerder) het stempel ‘kennisleider’ opgeplakt hebben. En dat maakt de rest van het salesproces een stuk leuker en gemakkelijker! Behalve als je een echte salestijger bent, maar dan heb je sowieso een probleem…

In Nederland heeft een groot deel van de mensen dat zakelijk actief is inmiddels wel een LinkedIn account aangemaakt. Maar tijdens workshops merk ik (te) vaak dat het daar bij blijft. Af en toe een uitnodiging accepteren of iets ‘liken’ en dat was het wel. Salesmensen zijn er in technisch georiënteerde B2B – en specifieker de bouw – vaak ook nog (te) weinig inhoudelijk mee bezig. Zonde, want er blijven mooie kansen liggen!

Oké, hoe haal je nu meer sales kansen uit LinkedIn? In ieder geval door – hoe logisch het misschien ook klinkt – te weten wat je er als verkoper allemaal mee kunt en hoe je er een succes van maakt (zonder een ander in je netwerk te irriteren). De mogelijkheden zijn al enorm uitgebreid en worden steeds aangevuld.
Daarnaast is het handig om voor jezelf te bepalen wat je uit LinkedIn wilt halen, om te voorkomen dat je voor je gevoel alsmaar doelloos door de tijdlijn scrollt… Wellicht helpen de volgende stappen je hierbij:

Stap 1. Een stevig fundament bouwen

Jezelf netjes presenteren. Natuurlijk betekent dat je profiel goed invullen (dan helpt LinkedIn je vervolgens om gevonden te worden, want is het een zoekmachine op zichzelf). Belangrijkste tip: redeneer bij het invullen van je profiel niet vanuit jezelf, maar vanuit je lezer. Dus welke oplossing bied je voor de behoefte die hij of zij heeft?

Stap 2. Bouw aan kennisleiderschap door waarde te bieden

Waar zitten jouw potentiële klanten mee? Kun jij ze helpen zodat ze die zorgen los kunnen laten? Help ze inhoudelijk van hun zorgen af te komen door relevant nieuws te brengen, blogs te delen, discussies in groepen te voeren, klantsuccessen te vermelden etc. Deel ook interessante berichten van anderen die passen bij jouw specifieke onderwerp. Vergeet dan niet je eigen mening erbij te vermelden, anders ben je slechts een doorgeefluik en dat is een gemiste kans.

Stap 3. Zorg dat steeds meer mensen jou het kennisleiderschap kunnen toekennen

Oftewel, zorg dat je bereik steeds groter wordt door je netwerk uit te breiden. Door zelf actief te zijn, maar ook door uitnodigingen niet schichtig links te laten liggen, ‘omdat je de persoon niet kent’. Er zijn genoeg manieren om er achter te komen of het een relevante connectie voor je is of niet, voordat je de uitnodiging daadwerkelijk accepteert. Sta er voor open, ik spreek uit eigen ervaring. Links laten liggen betekent soms keihard kansen laten liggen.

Stap 4. Bouw aan de relatie online en offline

Blijf consequent helpen. Bouwen aan jouw kennisleiderschap. Elkaar volgen op LinkedIn breekt op een gegeven moment het ijs. Je hebt het gevoel dat je elkaar al langer kent. Als jij als kennisleider wordt gezien, wordt het contact vanzelf intensiever als de behoefte urgent wordt. Dan krijg je een mailtje om eens te komen praten. Of een belletje, als je contactgegevens tenminste goed vindbaar zijn.

En dan kun je in IRL (in real life, face-to-face) verder gaan bouwen aan de relatie en die broodnodige gunfactor.

Want (ook) in de bouw worden de deals nog altijd pas echt gesloten in de offline wereld.

Dit artikel verscheen eerder op Bouwkennisblog.