Hoe verkoop je duurzaamheid?

Tijdens het Houtcafé van Centrum Hout op 12 september 2019 in Almere mocht ik aan het publiek toelichten hoe je duurzaamheid verkoopt.

Hoe verkoop je duurzaamheid?

Een groep van ongeveer 80 geïnteresseerde houtverwerkers en houthandelaren was die donderdag afgekomen op het thema ‘Hoe verkoop ik de milieu-aspecten van hout’? Onderwerpen als circulariteit, duurzaamheid en biobased bouwen kwamen uitvoerig aan de orde. Mooie verkoopargumenten voor de houtbranche, maar hoe zorg je dat je ze ook zodanig inzet, dat je er je verkoop een boost mee geeft?

Tijdens mijn presentatie ‘Hoe verkoop je duurzaamheid?’ nam ik het publiek mee in een korte introductie in ‘storytelling’. Duurzaamheid verkoop je namelijk niet door het label ‘duurzaam’ centraal te stellen, maar door juist het verhaal achter het product of de dienst te vertellen. De conclusie dat het duurzaam is, trekken mensen vervolgens zelf. Dat is veel krachtiger.

Marleen van Herwijnen van Houtwereld deed verslag van het Houtcafé van Centrum Hout. Het volledige artikel is te lezen in Houtwereld nr. 16 (18 oktober 2109). Vraag hier kun je een gratis proefnummer van Houtwereld aan. Hieronder lees je haar samenvatting van mijn verhaal (geciteerd uit het artikel):

Afbeelding artikel Houtwereld – Marleen van Herwijnen nr 16 – 18-10-19

“Raak mensen in het hart Marlene Dekkers (bureau Marketing Accent) sprak over meer commercieel succes door duurzaamheidsvoordelen op de juiste manier te benadrukken. “Duurzaamheid is voor velen geen aankoopargument. Mensen kopen vooral op basis van prijs, korte-termijnprikkels, gericht op het eigenbelang”, zo constateerde ze.
“Wel begint het belang van duurzaamheid door te dringen tot de markt en worden er steeds meer verantwoorde producten en diensten verkocht. Hoe? Niet door het label ‘duurzaam’ centraal te stellen, maar door het verhaal achter het product of de dienst te vertellen. Verhalen blijven hangen, ze prikkelen de verbeelding, raken mensen en brengen mensen in actie. Raak ze in het hart; zorg voor emotie en beleving. Daarna luisteren ze naar jullie rationele argumenten.”

Maar hoe vertel je een overtuigend verhaal? “Waarom moet ik mijn producten specifiek bij joú kopen, en niet bij een ander?”, vroeg Marlene Dekkers retorisch. “Toon aan hoeveel anderen voor duurzame houten producten kiezen, waarom en hoe tevreden ze er over zijn. Toon aan dat duurzame houten producten een luxe zijn, die niet iedereen zich kan of wil permitteren – en dat je dus bij die unieke groep hoort ‘die het snapt’. Zorg dat je een erkende specialist wordt als het gaat over duurzaamheid en houten producten. Houtgoeroe’s moeten het verhaal vertellen: dat kan een klant of leverancier zijn, of word zelf een houtgoeroe. Laat aansprekende mensen positief over houten producten praten.”
Verder: “Geef iets, waardoor de ander zich geneigd voelt om iets voor jou terug te doen of jou iets terug te geven. Deel je kennis, dan word je een expert en willen mensen iets terugdoen. En laat je klant eerst een standpunt innemen over duurzaamheid. Heeft iemand toegegeven dat duurzaamheid belangrijk is, dan verkoop je duurzame houten producten vervolgens gemakkelijker.”
Resumerend: “Zorg eerst dat je klant van jou en je duurzame hout(producten) gaat houden met behulp van emotie en verhalen. Pas daarna gaat je klant zoeken naar argumenten om een eenmaal genomen beslissing te rechtvaardigen. Dan pas geef je de vele rationele verkoopargumenten die je hebt. Gooi die steen in het water en kijk wat de rimpels doen.”

Of je het het nu over duurzaamheid in de houtbranche hebt, of over andere (technische) onderwerpen in andere (technisch georiënteerde) branches, storytelling helpt je te verkopen!