Boek B2B-marketeers: de koplopers

B2B-marketeers: de koplopers

De beste 36 b2b-marketeers aan het woord.

Verwonderlijk dat de meeste aandacht altijd maar naar consumentenmarketing gaat, terwijl de B2B-markt veel groter is dan de B2C-markt. Dit motiveerde Edwin Vlems om een ode te brengen aan B2B-marketing in de vorm van een boek bomvol mooie en leerzame praktijkvoorbeelden van B2B-marketeers.

Edwin interviewde ook mij hiervoor. En omdat hij vindt dat verhalen eigenlijk vrij moeten zijn, mag ik mijn interview in z’n geheel hier met je delen. 

Marlene Dekkers: “Mensen voelen het als je marketingaandacht geautomatiseerd is.”

“Mij spreekt in B2B vooral het nuchtere aan. De passie zit bij mijn klanten vaak in de techniek, maar ze hebben moeite om dat aan de markt te verkondigen. Het is fantastisch dat je ze daarmee kunt helpen.”

Marlene Dekkers helpt MKBbedrijven met marketingadvies, middels haar bureau Marketing Accent. Ze doet marketing vooral menselijk: “Ik doe veel op gevoel, veel marketeers roepen altijd over cijfers en ‘automation’. Ik ben bang dat je je klant dan als nummer gaat zien, dat je ze gaat ‘scoren’. Ik snap wel wat je ermee kunt bereiken, maar je verliest de persoon uit het oog.”

Wat is volgens jou de beste B2B marketing?

“Iedere keer weer merk ik dat echte aandacht de beste marketing is. Mensen voelen het als je aandacht geautomatiseerd is. Toen ik vijf jaar bestond, heb ik filmpjes voor mijn relaties opgenomen, dat leverde bizar veel respons op. Ook van mensen die ik al lang niet gezien had.”

“Zakendoen draait uiteindelijk om mensen en emotie, dat wordt nog wel eens vergeten. Ook in B2B, daar is zelfs onderzoek naar gedaan. We denken dat B2B klanten heel rationeel zijn, maar voordat ze rationeel worden moet je ze eerst hun hart raken. Ook al klinkt dat soft. En vooral jezelf zijn, dan ben je het succesvolst.”

“Medewerkers moeten uit zichzelf het bedrijfs-DNA uitdragen, niet opgelegd. Niet allemaal met regels en richtlijnen, dat vinden mensen ook eng. Veel marketeers denken dat iedereen wel snapt hoe het werkt, de marketingtools en de marketingmanier van denken. Het authentiek naar buiten treden is echter nog niet zo logisch, en waarom je dat wilt doen. Marketeers gaan vaak te snel, ze moeten kleinere stapjes zetten.”

Vertel eens wat over je bedrijf?

“Ik richt me met mijn bureau op technisch georiënteerd MKB: hout, metaal, noem maar op. Wat mij vooral aantrekt zijn de familiebedrijven: die gaan voor de lange termijn, daar past inbound marketing ook goed bij. Ze gaan niet voor de quick win, kijken hoe ze marketing goed in kunnen richten voor de langere termijn. Ik help ze dan bij strategie tot uitvoering, zoals LinkedIn. Maar ook wat ze willen bereiken, en daarvoor moeten ze hun eigen DNA helder hebben.”

“Je moet dus in de wereld van je klant duiken, vaak weten bedrijven niet eens wie hun klant is. Misschien wel het profiel, maar niet wat ze drijft: behoeften, wanneer ze succes hebben. Of wat het gevolg van een verkeerde beslissing is. Bedrijven kruipen te weinig in de huid van de klant, ze redeneren nog erg ‘inside out’. Als ze dat blijven doen hebben ze geen bestaansrecht. Soms betekent dit dat je af moet stappen van je al jaren doet.”

Wil je verder nog iets toevoegen? Tips wellicht?

“Waai niet met alle winden mee, kijk vooral goed wat bij jouw wereld past. Maar blijf wel je blik openhouden voor mogelijkheden waar je misschien in moet stappen. En geloof ook niet dat de wereld niet verandert, blijf met een nuchtere blik kijken hoe het toch misschien anders kan of moet.

Want de wereld draait alleen maar sneller.”

Heb je interesse in de verhalen van de 35 andere B2B-marketeers die Edwin geïnterviewd heeft?

Bestel dan zeker zijn interessante boek.