Oprechte aandacht als marketingkracht

‘Aandacht maakt alles mooier’. Prachtige oneliner van Ikea.

En het draait inderdaad om oprechte aandacht. Daarin zit marketingkracht.

Het draait om aandacht geven en om aandacht krijgen. Wie slim is, geeft aandacht. Want aandacht geven is bijzonder effectief om de aandacht te krijgen. En dat laatste wordt steeds moeilijker.

Aandacht van klanten moeten we namelijk echt verdienen. Dat vergeten marketeers op het moment dat ze hen ongewenst onderbreken.

De waarde van oprechte aandacht

Aandacht is een schaars goed geworden. Mensen hebben het er te druk voor. Dankzij technologie kunnen we steeds meer dingen tegelijk, maar raken we ook steeds verder verwijderd van het oprecht aandacht hebben voor een ander. Oprechte aandacht krijgt – naarmate de technologie ons helpt versnellen – dus meer waarde. Want we kennen de wetten van de economie; als iets schaarser wordt, dan wordt het in de meeste gevallen ook gewilder. Vraag maar aan Robert Cialdini. Dat waar mensen naar verlangen, wordt steeds meer waard. In alle opzichten.

Waardecreatie is nog altijd de essentie van marketing en zaken doen in het algemeen. Waardecreatie voor je klanten, overige relaties en uiteraard voor je medewerkers en organisatie zelf.

Bob Chapman – CEO van Barry-Wehmiller  – snapt het als geen ander. Bob is een man die niet-goed-draaiende fabrieken opkoopt en nieuw leven inblaast. Met behulp van oprechte aandacht. Hij kan enorm goed zijn oor te luisteren leggen en zoekt op die manier naar de kracht van het bedrijf zelf en van de mensen die er werken. Zo zorgt hij ervoor dat hij waarde toevoegt en mensen binnen en buiten zijn organisatie weer door het vuur gaan.

Manieren om de aandacht te krijgen

Er zijn drie manieren om aandacht te krijgen:

1. Gecontroleerde aandacht

Aandacht krijgen via communicatie die gestuurd wordt via je eigen kanalen; denk aan je website, bedrijfspand, medewerkers etc. Ben je er van bewust dat mensen hierbij hun ‘reclameradar’ open hebben staan.

2. Betaalde aandacht

Betalen om gezien en gevonden te worden. Bijvoorbeeld via online en offline advertenties of sponsoring. Houd in gedachte dat de meesten die niet geïnteresseerd zijn in jouw boodschap en ‘m wel ‘opgedrongen krijgen’ – omdat ie niet op het juiste moment aan het juiste publiek wordt getoond-, eerder geïrriteerd raken dan een positieve band met je opbouwen.

3. Verdiende aandacht

De aandacht die alles mooier maakt. De aandacht die je krijgt via kanalen die niet van jou zijn, door relevante kennis te delen, bijvoorbeeld via content creatie (eigen kennis delen) en – curatie (kennis van anderen delen met jouw zienswijze erbij). Dit zorgt ervoor dat anderen jou ook weer aandacht gunnen binnen hun netwerk. Mond-tot-mond reclame, aandacht op social media en reviews van klanten of beïnvloeders vallen hier bijvoorbeeld onder. Dit is uiteraard de meest waardevolle vorm van aandacht.

“Des te meer je het over jezelf hebt, des te minder waarde mensen hechten aan wat je zegt.

Alleen oprechte aandacht werkt

Je kunt pas waarde creëren als je oprechte aandacht hebt voor waar je klant diep van binnen naar op zoek is. Dat blijkt toch moeilijker te zijn dan het lijkt. We zetten nog (te) vaak het eigen belang voorop. We vergeten bijvoorbeeld dat klanten in principe niet geïnteresseerd zijn in onze producten of diensten. Hoe trots we er ook op zijn, voor klanten zijn het slechts middelen om hun onderliggende probleem op te lossen of behoefte te bevredigen.

Klanten willen dat je hun probleem oplost. Er is oprechte aandacht nodig om het werkelijke probleem van je klant te kunnen achterhalen. Te vaak hebben we vooral aandacht voor (lees: baseren we onze strategie op) het aanbieden van onze eigen oplossing. Terwijl het daar pas tijd voor is op het moment dat je klant inziet dat jij zijn of haar probleem of behoefte echt begrijpt. Technologie slim inzetten helpt je trouwens om oprechte aandacht te kunnen geven. Door blijven vragen bij je klanten ook.

De primaire vraag die je dus het beste kunt stellen is; ‘Wat wil mijn klant nou eigenlijk echt opgelost hebben?’ In het antwoord zit de toegevoegde waarde.  Patrick van der Pijl omschrijft het mooi: “Het gaat de klant niet om het sterretje in zijn voorruit, maar dat hij snel weer veilig verder kan rijden. Het gaat er bij het wassen van zijn auto niet om dat ‘ie schoon is, maar dat hij zich daardoor beter voelt. Het gaat niet om het slapen, het gaat erom dat je energie krijgt.” Misschien dus niet het antwoord dat je zelf in eerste instantie dacht, maar wel dat wat in de ogen van jouw klant de meeste waarde biedt.

En ook DHL heeft dat mooi formuleert: ‘We help you keep your promises.’

Hoe draag jij bij aan het succes van je klanten?

Wil je dus echt bijdragen aan het succes van je klanten met als gevolg succes voor jezelf? Achterhaal dan eerst wat je klant probeert te doen. Welke taak probeert hij of zij uit te voeren? En waarom eigenlijk? Hoe kun je daar oprecht bij helpen? Een zinvolle bijdrage aan leveren?

Besteed daar je aandacht aan.

Zo help jij je klant succesvol te zijn.

Dat is de marketingkracht van oprechte aandacht.

En dat maakt alles mooier.

Deze blogpost verscheen eerder op Bouwkennisblog.