Positioneren in de maakindustrie

Je hebt de focus op het produceren van je producten. Logisch, maar hoe onderscheid je jezelf als producent van die anderen? Dat doe je door slim te positioneren. Of, zoals Jos Burgers al eens zei: “Door jouw specifieke plekje in het weiland op te eisen en bekend te maken.” Je kunt hiervoor 5 stappen volgen.

Waarom positioneren?

Wat je produceert is heel cru gezegd vaak slechts een noodzakelijk kwaad voor je klant. Zonder kunnen ze niet verder met wat ze eigenlijk willen bereiken. Je bent een middel om te komen tot hun uiteindelijke doel. Maar ook dan moeten ze wel weten dat jij de beste keuze bent hiervoor. Mede hierdoor gaat het niet alleen om wat je produceert, maar ook om hoe je het produceert, waarom je dat doet en wie bijvoorbeeld je ideale klanten zijn. Hoe jij je positioneert, bepaalt dus hoe jouw bedrijf wordt gezien en herkend.

En dat is het doel van positioneren. Jezelf onderscheiden van de rest. Je unieke plek in het weiland (de markt) bepalen en uitdragen. Ikzelf noem dit ook wel het uitdragen van je bedrijfsDNA.

Hoe doe je dat zo snel en simpel mogelijk?

Nou, door bijvoorbeeld de volgende 5 stappen te doorlopen en scherp te krijgen.

1. Bepaal je doelgroep

Eerst moet je weten wie je specifiek wilt bereiken. Wie zijn je ideale klanten? Wat voor soort bedrijven hebben behoefte aan jouw producten? Wie binnen het bedrijf neemt de beslissing en wie beïnvloedt dat? En welke specifieke behoeften hebben zij? Hoe beter je jouw doelgroep kent, hoe gerichter je ze aan kunt spreken en overtuigen.

Je kunt bijvoorbeeld je huidige klantenbestand hiervoor analyseren. Welk type bedrijven en welke beslissers kopen nu van je en waarom? Wat zijn specifieke kenmerken, gedragingen en behoeften? Je kunt ook veldonderzoek doen, laat de binnen- en/of buitendienst gericht vragen stellen en zo meer informatie verzamelen over je ideale klanten. Het is interessant om verder te kijken dan locatie, bedrijfsomvang etc. Juist interesses, worstelingen, jobs to be done en What’s in it for me? etc. zijn erg relevant om te achterhalen.

2. Wat is je merkidentiteit?

Je merkidentiteit maakt je uniek. Dat kan ‘m zitten in je bedrijfsnaam, logo, huisstijl, maar ook je tone of voice, waarom je doet wat je doet, je normen en waarden en natuurlijk je producten en diensten.

Wat je voor jezelf sowieso helder zou moeten krijgen, is de reden van je bestaan. Wat je wilt bereiken. Volgens welke principes en waarden je werkt. Het is belangrijk om goed uit te dragen waar je voor staat. Denk aan waarden als betrouwbaarheid, innovatie, duurzaamheid. Dan weten klanten waarom ze bij jou moeten kopen en niet bij die ander. Door duidelijk vanuit je identiteit te communiceren, bouw je aan herkenning en vertrouwen bij je klanten.

3. Ken je concurrenten

Om jouw plek in het weiland te kunnen bepalen, moet je weten wie er nog meer staan te grazen. Wat maakt jou anders? Bekijk hun aanbod, welke unieke voordelen bied jij? Kijk naar hun prijzen en waarde. Kijk hoe zij zich positioneren. Is er voldoende onderscheid? Is het bijvoorbeeld slimmer om je te focussen op een nichemarkt? Maar vergeet niet; ga altijd uit van je eigen kracht en expertise!

4. Bepaal je unieke verkooppropositie

Nu komt het aan op het echte onderscheid. Weet jij wat jouw doelgroep nodig heeft en waar ze bewust naar op zoek is? Is het die speciale machine of technologie, een net even wat snellere levertijd, de hoogste kwaliteit of misschien toch iets anders? Benadruk jouw sterke punten en unieke eigenschappen. Bewijs het met verhalen van tevreden klanten, toon certificeringen en deel je inhoudelijke kennis om te benadrukken dat jij de expert bent. Geen ‘wij van wc-eend’ verhalen, maar zorg dat je relevant en interessant bent voor je klanten door te redeneren vanuit hen (outside-in).

5. Communiceer je positionering

Ben je er uit? Ken je jouw specifieke plek in het weiland? Dan is het tijd dit aan de wereld kenbaar te maken. Die plek op te eisen in de hoofden van jouw klanten. Daarvoor kun je al je communicatiemiddelen inzetten; van je slogan tot je website en van sociale media tot je bedrijfsbrochure, klantverhalen en de volgende beurs waaraan je deelneemt. Consistent zijn in al je uitingen is belangrijk voor de herkenning. Dus check of je kernboodschap wel voldoende uitgedragen wordt en dat de verschillende middelen elkaar versterken in plaats van verwarring zaaien.

Positioneren helpt klanten te kiezen voor jou.

Volg je deze stappen, dan onderscheid je je van anderen in de maakindustrie en wordt jouw specifieke plekje in het weiland steeds bekender bij de juiste klanten. Dan heb je een duidelijke positionering gekozen en weten klanten waarom ze moeten kiezen voor jou.